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上海人力资源培训:从米卢的“三大法宝”看销售团队管理

作者:世勤HR  发布时间:2015-09-22  来源:世勤人力资源

   Jon R. Katzenbach和Douglas K. Smith在其合著的《团队的智慧》中对于团队的定义是:团队就是在技能上可以取长补短的少量人,他们承诺达到共同的目的和绩效目标,并且按照相互负责的步骤行动。无论是一个足球队,还是一个销售团队都符合以上定义。基于其丰富的管理指导足球队的经验,在韩日世界杯即将开赛之即,米卢抛出了中国队参赛的"三大法宝",即:弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要对自己的能力有自信。

  而销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员(客户经理)发挥出最大的战斗力。所以销售经理对米卢的“三大法宝”当有“于我心有戚戚焉”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销售人员管理引导的三个方面:业务基础、团队精神和信心。

  业务基础的重要性不言而喻,很难想象一个对自己产品、服务或解决方案完全没有了解的人,一个对行业知识一无所知的人,可以成为一个好销售。而没有团队精神,只知道自己埋头苦干,不懂得如何调动公司资源为自己所用,或者只顾自己利益,不理会团队中其他人的看法的,当然也不是一个好销售。

  但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国诗人爱默森说过,自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过程的“打单”和打仗比较,中国传统的兵法就指出 “故战者必本乎率身以励士,如心之使四肢也。”(《尉缭子·战威·第四》),其中的“励”,包含有振奋、鼓舞,使之奋然向上的意思。或奖励,或勉励,或鼓励,或激励,使销售人员始终保持高昂的士气(信心),这样才能充分发挥整个团队的力量,排除困难去争取胜利。

  笔者曾经遇到过一个非常优秀的销售经理,现任天盟网络技术公司业务发展及销售副总裁的荀毅先生。他对销售人员的最大支持和帮助,就是培养了销售人员很强的“自信心”。不论是销售人员和他讨论项目的进展,还是他观摩销售人员给客户打电话,以及共同去拜访客户(Joint Call),他总是给予很高的评价,如:“很有职业水准”、“相当不错”和“好极了”。对销售人员的不足,最多说某某方面“如果这样就更好了”。他当时所在的团队,面临的是打入一个完全没有用户基础,却竞争十分激烈的领域。如果没有他的鼓励和以身作则,销售团队就不能对前途始终充满信心,始终保持着顽强的斗志,在多个看似绝望的项目(最惊心动魄的一次是竞争对手已经和客户草签了合同)中都起死回生。也使整个团队在全公司树立了决不轻言放弃的形象。

  笔者也遇到过一个糟糕的销售经理,他的管理指导方式刚刚相反。老外常说Nothing is Perfect(没有什么是完美的),意思是不要太苛求,而他却完全按照字面意思理解这句话,所以总是去寻找能指责销售人员的地方。例如,销售人员从客户那边得到好消息后,兴致勃勃地回来汇报,他一定是先扳着脸哼一句“是吗?”,然后再进行一番“鸡蛋里挑石头”。时间一长,人人都灰心丧气地感到无所适从,不知道到底怎样做才好。因为不管怎么做,他看到的都只有缺点。没人在销售工作中得到乐趣,更不用说对业务前景认真安排,销售们成天想的只是被他少指责一点。指责是很容易的,因此这位销售经理觉得管理团队十分“得心应手”。结果,很自然的,大家离开了他,因为没人愿意被他领导,更不用说关键的时候帮助他完成任务,而他也成了一个到处捞救命稻草的歇斯底里的销售经理。

  再回到米卢,有人说他运气好。但在我这个标准“假球迷”的眼里,中国队在场上至少有一个非常明显的转变,那就是踢起来逐渐能心平气和不骄不躁。依我看,作为一个团队的领导,尤其是作为屡战屡败的、被国人评为“又爱又恨”的中国足球队的统帅,他最大的成就是使全队拥有了自信,从而能在球场上找到乐趣。也许这就是所谓“快乐足球”的真谛吧。

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